18508061b47f38ad
  • IntegramaLab

3 способа обрести уверенность в продажах



Умение продавать всегда было и есть важным делом для вашего бизнеса. На самом деле вы должно быть неплохо разбираетесь в продажах и здесь нет сомнений, но вот иногда вам просто не хватает уверенности в себе.




Когда продавец впервые контактирует с клиентом, кажется, что он должен бороться с ним и его возражениями, словно в рукопашной схватке. В конце концов они отключаются и продавец разочаровывается. Дело не в том, что он не смог продать, а, чаще всего, в его сомнениях, что он не сможет это осуществить. Продавец не уверен в себе и это сказывается на продажах.


Этот опыт очень характерен для предпринимателей и хотя продажи не являются сильной стороной каждого из нас, в этом можно добиться большего. Вы можете чувствовать, что плохо разбираетесь в продажах из-за отсутствия опыта и вы попытаетесь восполнить это, пройдя курсы, читая книги и просматривая видео, чтобы устранить этот пробел.


Тем не менее, лучший способ повысить эффективность продаж и свою производительность в других областях - это в первую очередь повысить свою самооценку - уверенность в свои силы. Доказано, что уверенность положительно влияет на производительность во многих областях, от учебы в школе - до занятий спортом и, тем более, на рабочем месте.


Рассмотрим три способа повысить свою уверенность и научиться продавать больше.




1. Досконально изучайте свой продукт


Одна из причин, по которой вы можете чувствовать себя менее уверенно в продажах, заключается не в том, что вы не разбираетесь в продажах, а в том, что вы недостаточно хорошо знаете свой продукт. Когда вам нужны шпаргалки или даже готовая презентация для продажи продукта, знайте - вы недостаточно хорошо знаете предмет продажи.


Это не значит, что наглядные или письменные пособия не помогут вам продать. Но если вы не можете говорить о продукте без этих вспомогательных средств, тогда возникает проблема. Чем свободнее вы работаете с продуктом, тем больше вы уверены в своей способности говорить о нем.


Найдите время, чтобы узнать о своем продукте все, что возможно - поговорите с разработчиком, с маркетологами, побывайте на производстве и т.п.. Определите для себя:

  • Чем продукт на самом деле ценен?

  • Как он работает?

  • Как это помогло вашим нынешним клиентам?

  • Что им в нем нравится больше всего?

  • Почему они возвращаются?


Выработайте собственное мнение, определите преимущества. Умение разбираться в деталях своего продукта и говорить о нем более качественно и творчески, имеет огромное значение.


Более того, обретенная компетентность проявляется в вашем разговоре о продажах, помогает вам казаться более расслабленным, знающим и объективным - все это помогает вам продавать с лучшим результатом..





2. Создавайте арсенал примеров успешного применения вашего продукта


Есть причина, по которой компании используют тематические исследования для продажи: они работают! Людям нравятся обзоры, распаковки, экспертные данные и доказательства того, что продукт действительно делает то, что вы декларируете. Однако знание того, что уже сработало, не только более убедительно, но может повысить вашу уверенность.


Вместо того, чтобы давать пустое обещание клиенту своим стандартным коммерческим предложением, приведите примеры успешного применения вашего продукта другим вашим клиентом. В цифровом маркетинге (для дилеров или b2b бизнесов) можно представить непосредственно пример такой воронки продаж, которая, как известно, уже привлекла потенциальных клиентов для ваших клиентов.


Чем больше вы продвигаете свой собственный продукт с реальными примерами и подтверждающими фактами, тем больше вы будете уверены в нем, и в своей способности продать.




3. Используйте метод DIP (для владельцев и руководителей)


Факты и примеры, которые приводились в этой статье, успешно применяются нашими клиентами (при участии команды Integrama) на протяжении последнего десятилетия. В основе этой практики лежит метод DIP, который предназначен для организации и завершения процесса продаж.


DIP расшифровывается как Discover, Identify, Position - Обнаружение, Опознание, Позиционирование.


Метод DIP направлен на поиск потребностей ваших клиентов и их ориентацию. Вместо того, чтобы вдаваться в подробности того, почему ваш продукт так хорош, вы должны найти причины, по которым вашему покупателю нужен этот продукт и как он может стать лучшим решением их проблем.


Рассмотрим коротко эту методику:



Обнаружение: докапывайтесь до сути

Периодически задайте своим продавцам ряд вопросов, например:

Сколько у них сейчас потенциальных клиентов?

Что и как они предлагают?

Какие маркетинговые мероприятия, из проводимых, работают лучше в настоящее время?


Не перебивайте их и не отвечайте за них в этой части. Позвольте им поговорить с вами о том, что они делают в своем личном маркетинге по привлечению потенциальных клиентов и как добиваются продаж.

Вот увидите, вы обнаружите для себя много интересного, что, скорее всего, позволит усовершенствовать вашу стратегию продаж и тактические решения.



Опознание: определяйте актуальные запросы

Основываясь на ответах продавца, вы должны определить, с какими проблемами они сталкиваются чаще всего,

  • У них мало лидов или нет?

  • Есть ли у них проблемы с конвертацией своих лидов в реального покупателя?

  • Они вообще используют корпоративный маркетинг?

  • Изучают ли они реальные потребности и предпочтения своих клиентов?


Выявите эти проблемы, затем найдите новые решения и верните их своему продавцу, чтобы он мог донести до клиентов выгодные условия и важные преимущества. Часто покупатель может не оценить их для себя сразу, но, поскольку вы основываетесь на ответах, которые они же и давали, ваши усовершенствования легко воспримутся позитивно.


Позиционирование: излагайте собственную концепцию

Вот где истинный продавец способен проявить себя.

Представьте свой продукт или услугу так, чтобы решать проблемы, выявленные вами и вашим клиентом. Донесите до них, что вы и ваш продукт можете помочь им, и объясните как. Здесь используйте свой коммерческий талант, рассказывая о преимуществах, функциях, условиях и ценах.


Однако помните,


продавец всегда должен быть сосредоточен на решении выявленных покупателем проблемах.


Следование методу DIP придаст больше уверенности не только в самом процессе, но и в понимании того, что ваш продукт действительно может помочь вашему покупателю. Если вы приобрели уверенность в своем продукте, в своем процессе и в себе, вы сможете более эффективно продавать и продвигать свой продукт и бизнес в целом .



Если вы хотите узнать больше о наших методиках или просто задать вопросы, позвоните мне по телефону или WhatsApp +7 910 743-06-51



Левон Аслиян,

управляющий партнер integrama.org

Нажмите здесь, чтобы связаться со мной >>>



По теме: 3 правила, которые влияют на рост ваших продаж




Integrama

Используйте Маркетинг и Интернет для развития своего бизнеса.

Воспользуйтесь 30 минутной бесплатной онлайн консультацией и узнайте как мы можем быть полезны вам:

Телефон, WhatsApp: +7 910 743-06-51

Integrama -  маркетинговый аутсорсинг
Управление маркетингом, Integrama-logo

Integrama - Маркетинг Роста

Мы оказываем полный комплекс маркетинговых услуг в формате внешнего подразделения предприятий. 

С нами можно просто и быстро настроить свои маркетинговые инструменты,  запускать рекламные кампании и привлекать больше клиентов. 

@ 2010-2020  Integrama

  • Facebook - White Circle
  • Vkontakte - White Circle
  • Pinterest - White Circle

НОВА ПЛЮС, ООО, ИНН 3250516107